Como calcular a margem de um projeto de serviços.

A fórmula

Margem = (receita do projeto − custo do projeto) ÷ receita do projeto. Se um projeto de R$ 100.000 custou R$ 70.000, a margem é de 30%.

A receita quase nunca está errada: é o valor do contrato. O custo é que quase nunca está certo.

O que entra no custo, e é esquecido

• As horas de todo mundo, e não só do time principal. A revisão do sócio, a reunião de alinhamento, o suporte que entrou no fim. Se a pessoa apontou hora no projeto, ela é custo dele.
• O custo real da hora de cada uma. Não é salário dividido por 160. É salário mais encargos, provisões e benefícios, dividido pelas horas que existem de fato. A conta inteira está no guia de custo da hora, e sem ela toda margem calculada é um número errado com aparência de precisão.
• A senioridade de quem trabalhou, e não a de quem foi planejado. Um sênior que entra para destravar o projeto custa muito mais que o pleno previsto na proposta.
• Custos diretos. Licenças compradas para o projeto, terceiros, viagens, infraestrutura dedicada.
• O retrabalho. Ele não aparece como linha em lugar nenhum, mas aparece como hora apontada. É exatamente por isso que a hora apontada é a única fonte confiável de custo.

Por que a margem do fechamento não bate com a da proposta

Três causas, quase sempre nesta ordem de tamanho:

• Horas a mais. O escopo cresceu de rodada em rodada, e cada alteração pequena que ninguém cobrou virou hora trabalhada.
• Pessoas mais caras. A composição real do time ficou mais sênior que a planejada.
• Tempo mais longo. Um projeto que atrasa dois meses consome dois meses de alguém que poderia estar em outro contrato, e esse custo de oportunidade não aparece em fórmula nenhuma.

A margem que serve é a que chega a tempo

Uma margem calculada no fechamento é um diagnóstico de autópsia: ela diz o que aconteceu quando já não há o que fazer. A margem útil é a que se pode consultar no meio do projeto, quando ainda dá para renegociar escopo, trocar alocação ou conversar com o cliente.

Isso exige duas coisas que planilha não dá: a hora ser apontada perto de quando foi trabalhada, e o custo dela ser o atual, não o da última vez que alguém atualizou a aba.

Como o ARC calcula

O Controle de Horas recebe o apontamento, o Operações tem o rate card por senioridade e mostra a margem e o ROI por projeto, e o Financeiro traz a receita. É o mesmo cadastro de projeto e de pessoa nos três, então não existe a etapa de conciliar planilhas antes de saber o número.